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Commande exceptionnelle

Un client propose une commande hors catalogue. Faut-il accepter ? Raisonnez sur les coûts supplémentaires, pas sur le coût complet normal.

Analyse de rentabilité · Décision

Un distributeur demande 300 bureaux Premium à 230 €/u. TechniBois ne peut en produire que 220 normalement.

Situation : 300 bureaux commandés · Capacité : 220 · Manque : 80 bureaux à produire en heures supplémentaires.
Prix offert : 230 €/u · Temps HS : 30 min/bureau · Coût horaire HS : 52 €/h · Coût variable hors découpe : 145 €/u

Logique clé : le coût complet de 204,88 € n'est pas la bonne référence ici. Les charges fixes sont déjà couvertes par la production normale. On doit comparer le prix de vente aux coûts supplémentaires uniquement.

Calculs préparatoires

① Heures supplémentaires nécessaires
80 bureaux × 0,5h

② Coût total des heures sup.
40h × 52 €/h

€

③ Coût HS unitaire
2 080 € ÷ 80 bureaux

€/u

④ Marge unitaire sur commande
230 − 145 − 26

€/u

⑤ Marge totale
59 €/u × 80 bureaux

€

Raisonnement décisionnel

Sur la base de vos calculs, quelle décision prenez-vous ?

Accepter la commande — la marge sur coûts supplémentaires est positive, l'opération est rentable. Refuser — le prix de 230 € est inférieur au coût complet de 204,88 €, donc pas rentable. Négocier le prix sans analyse complémentaire.

Justification de votre décision

Les charges fixes sont déjà couvertes par la production normale : on compare au coût marginal uniquement. Il faut vérifier que les ateliers peuvent absorber les 80 heures sup. sans désorganiser la production normale. Le coût complet est la seule référence valide pour tout type de décision. Une marge positive sur coûts variables est une condition nécessaire mais pas toujours suffisante.

✅ Correction — Commande exceptionnelle

Calculs : 80 × 0,5h = 40h · 40 × 52 = 2 080 € · 2 080/80 = 26 €/u · 230 − 145 − 26 = 59 €/u · 59 × 80 = 4 720 € de marge totale.

Décision : Accepter — car on raisonne sur les coûts supplémentaires. Les charges fixes étant déjà absorbées, tout ce qui couvre les coûts variables + HS génère de la marge.

Justifications valides : J1 (raisonnement marginal) · J2 (risque opérationnel) · J4 (condition nécessaire mais pas suffisante).
J3 est faux : le coût complet est pertinent pour fixer les prix normaux, pas pour des décisions marginales.

Score : 0 / 12

📋 Mémo

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